Ari-Motors-Mitbegründer Thomas Kuwatsch über Positionierung, Kunden, Verkäufe und neue Modelle
Von Günther Koch/Life-Magazin
Thomas Kuwatsch (links) und Ari-Motors-Mitbegründer Daniel Jacob in einem Ari 458 Kühlfahrzeug. Foto: Ari Motors
Borna – Eine erste Bilanz. „Wir haben 2018 aktiv mit dem Vertrieb der elektrisch betriebenen Nutzfahrzeuge begonnen und mussten hier oftmals gegen Skepsis, Misstrauen und Ungläubigkeit ankämpfen“, antwortet Thomas Kuwatsch auf die Frage, wie schwer es sei, in einem Autoland wie Deutschland (Elektro-)Autos zu verkaufen. In den Jahren danach habe sich diese Einstellung dank geänderter Rahmenbedingungen allerdings grundlegend geändert, sagt der Mitbegründer des auf Elektrofahrzeuge und Elektroleichtautomobile spezialisierten Herstellers Ari Motors im sächsischen Borna. „Wir spüren deutlich das wachsende Interesse an erschwinglichen elektrischen Fahrzeugen für Selbstständige und Gewerbetreibende.“
Sie wollen Fahrzeuge verkaufen. Welche Philosophie steckt dahinter?
Thomas Kuwatsch: Wir sehen unseren Kunden zunächst als Geschäftskunden, der trotz Umweltzonen, steigender Kraftstoffpreise und Inflation weiterhin sein Geld mit Dienstleistungen im urbanen Umfeld verdienen will und muss. Für Kundengruppen wie Hausmeister, Gärtner und Pflegedienste, aber auch für Lieferanten bieten wir unsere elektrischen Fahrzeuge als pragmatische Alternative zu Verbrennerfahrzeugen an. Diese Zielgruppe sucht nach günstigen Fortbewegungsmitteln und wird dann schnell fündig bei uns.
Als was positionieren Sie Ihre Marke in Deutschland?
Thomas Kuwatsch: Wir sind alle recht pragmatisch, schnell und natürlich sparsam. Diese Werte versuchen wir auch in unserem Unternehmen zu leben – und so dürfen auch unsere Fahrzeuge wahrgenommen werden.
Das heißt?
Thomas Kuwatsch: Das heißt: Ein Handwerker braucht kein opulentes Fahrzeug, um sein Werkzeug von A nach B zu transportieren. Und auch der Bäcker, der seine Brötchen zur Filiale fährt, schätzt unser Fahrzeug als Fortbewegungsmittel, das ihm ermöglicht, weiterhin seinem Beruf nachzugehen. Wenn wir also als die günstige Transportalternative wahrgenommen werden für alle Handwerker, Dienstleister und Lieferanten, dann hätten wir unser Ziel erreicht.
Sie haben sich anfangs auf eine Nische konzentriert.
Thomas Kuwatsch: Nur so können sie die Bedürfnisse ihrer Kunden intensiv studieren und ihr Angebot passgenau darauf ausrichten. Erst nach und nach öffnen wir unser Angebot auch für weitere Zielgruppen mit neuen Modellen und neuen Anwendungsbereichen. Dass wir dabei täglich hinzulernen, das macht unser Geschäft so abwechslungsreich und spannend.
Woher kommen Ihre Kunden? Von wem erobern Sie?
Thomas Kuwatsch: Zum einen zielen wir auf Kunden von klassischen Verbrennerfahrzeugen ab, die im städtischen Umfeld als Kurierfahrer, Dienstleister oder Lieferant mit Transportern, Kombis oder Kleinwagen unterwegs sind. Wir sprechen aber auch eine Zielgruppe an, die bislang mit Wettbewerberfahrzeugen unterwegs gewesen sind, deren Einschränkungen in Bezug auf Höchstgeschwindigkeit, Transportkapazität oder Anschaffungskosten jedoch dazu führen, ein neues Produkt in Erwägung zu ziehen.
Müssen Sie nicht auch zahlengetrieben sein?
Thomas Kuwatsch: Sind wir ja auch. Und neugierig, um die Beweggründe unserer Kunden genau zu kennen und unser Angebot darauf auszurichten.
Daniel Jacob und Sie haben als Gründungsteam Ihre bisherige berufliche Laufbahn überwiegend im Online-Geschäft verbracht. Was lernt man dabei?
Thomas Kuwatsch: Man lernt, schlanke Prozesse, Skalierbarkeit von Abläufen und Agilität zu schätzen. Und genau das treibt uns bei Ari Motors auch im Verkauf, im Service und im After-Sales-Bereich an.
Inwiefern?
Thomas Kuwatsch: Als Kunde können sie vom ersten Kontakt im Vertrieb bis hin zur Serviceanfrage komplett online mit uns kommunizieren. Und natürlich haben wir parallel dazu unser Team von Verkäufern und Servicekräften vor Ort, die direkt zu Kunden fahren, eine Probefahrt, eine Inspektion oder einen Service vor Ort durchführen.
Also ein hybrides System. Und wie fährt man damit?
Thomas Kuwatsch: Bislang sehr gut. Wir freuen uns auch immer über traditionelle Autohäuser und Werkstätten, die als Kooperationspartner Produkte und Service von Ari Motors mit anbieten.
Wieviel Einheiten wollen Sie denn mittel-, langfristig verkaufen?
Thomas Kuwatsch: Wir nehmen uns als Gründer und Geschäftsführer ohne externe Geldgeber die Freiheit, aktuell keine konkreten Ziele benennen zu müssen. Von jährlich vierstelligen Verkaufszahlen sind wir derzeit zwar noch entfernt, wollen dieses Ziel mittelfristig jedoch als nächstes erreichen.
Wann, glauben Sie, können Sie sagen: „Wir haben es geschafft!“
Thomas Kuwatsch: Geschafft haben wir bereits, dass wir mit unserer noch relativ jungen Marke in einer aktuell noch sehr kleinen Zielgruppe ein Begriff geworden sind, der im gleichen Atemzug mit einigen etablierten Herstellern wie Goupil, Alke oder Addax genannt wird. Das macht uns stolz, lässt uns natürlich auch weitere Ziele ins Auge fassen. Da wir aber bisher eher auf organisches Wachstum und kleinere Schritte setzen, planen wir immer auf Sicht und können so immer wieder mal auch kleine Erfolge feiern.
Sie haben schon Lastenmoped, Lastentrike, Kastenwagen, Kofferaufbau, Koffer, Koffer L, Koffer XL, Alkoven, Kipper, Plane, Laubgitter und Pritsche im Programm, erst kürzlich den zweisitzigen Ari 902 vorgestellt. Was kommt noch?
Thomas Kuwatsch: Zunächst was den Ari 902 betrifft: Da sehen wir eine Lücke, die durch den Wegfall von günstigen Kleinwagen wie Citroën C1, Opel Adam, Peugeot 108 und Smart Fortwo entstanden ist. Diese Fahrzeuge werden unter anderem von mobilen Pflegekräften genutzt, die jetzt nach Alternativen suchen. Der Ari 902 bietet hier ein günstiges Angebot, das wir mit individuell angepassten Varianten noch ausbauen werden.
Und weiter?
Thomas Kuwatsch: Weiter ist in den nächsten Monaten vorgesehen, im Kommunalbereich unser Angebot um sogenannte Geräteträger zu erweitern. Beispielsweise um Schneepflug, Bürsten oder Mähzubehör, die dann für saubere Innenstädte sorgen. Emissionsfrei.
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